以新產(chǎn)品上市，能否尋找到恰當?shù)馁u點，是能否達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌

，都是很重要的。所謂“賣點”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或

與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一

方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力“無中生有”的。不論它從何而來，

只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認同的利益和

效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。 


    以特色作為賣點是最方便也最省錢的，是中小企業(yè)應當大量采用的創(chuàng)意方

法。一位世界級著名作家寫道：沒有個性，人類的偉大就不存在。今天我們

是否可以說：沒有特色，企業(yè)（產(chǎn)品）的偉大就不存在。我認為是可以這樣

說的。


    香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”這一特色，訴求對象為年齡在25-40歲

、受過教育、有較高收入的女性。其理由是：第一、“高鈣”能預防骨質(zhì)疏松

癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二、“高鈣

牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品。“高鈣牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成

功，在消費牛奶市場上遠遠甩開競爭對手，占到市場份額的56％。


    以特色作為賣點（亦稱功能性訴求、獨特的銷售主張）的營銷，并不主要

突出消費者的行為特性，也不過分強調(diào)產(chǎn)品的核心精神文化內(nèi)涵（比如產(chǎn)品

的一種主張或者倡導的一種文化），它直接了當，一針見血，如“金嗓子喉寶

，入口見效”、“阿莫仙片，可以含的消炎藥”、“治感冒，快，銀得非”、“瀉利

停，瀉利停，痢疾拉肚，請服瀉利停”……都屬此類。


    近年來，海爾為了拓展跨國市場，動腦筋、創(chuàng)特色、出賣點，對美國市場

進行了大量的調(diào)查取證，發(fā)現(xiàn)200升以上的大型冷柜品牌眾多，競爭殘酷激

烈，而160升以下的小冷柜卻是一個需求的空檔。于是，抓住契機，發(fā)揮自

身的價格適宜、設計新穎、質(zhì)量高超的優(yōu)勢，一舉推出了60-160升的系列小

冷柜，結(jié)果一炮打響，僅在紐約的2個月就銷了1萬多臺。 


    餐飲促銷中的特色菜譜成了很好的賣點。最近，上海、廣州等地采用了“圖

照菜譜”。這種菜普把本店所提供的菜肴價格、原料、制作工藝，甚至彩色照

片都搬到菜譜上，盡其所能地介紹其特點，增加了顧客對特色菜肴的直觀類

興趣。


    更絕的是“立體菜譜”，就是用望料與石蠟加工仿制成各種形象逼真、色彩艷

麗的特色菜肴造型，放在玻璃窗里，每種菜均標明菜名、主要原料、價格和

號碼，用餐者經(jīng)過比較選擇，只需將號碼告訴服務員，就能品嘗到自己喜愛

的菜肴，有的還將這種菜肴模型作為禮物送給賓客，更加增添了顧客的興趣。


    在特色賣點中，最厲害的是獨家特色。如意大利萊爾商場，只賣一茬的貨

，只售此批，不再進貨；歐洲還有個街邊的2人餐廳，可以隨便在里面吃一

天，據(jù)說要提前幾個月訂座；意大利貝內(nèi)通服裝公司大約每2個月就要把它

的各個店鋪的服裝全部更換一次，這也是極富想像力和創(chuàng)造力的一招。


    不過，我們要注意的是，特色賣點看似簡單，實則也是要費一番心勁才能

把握好的，特別是獨家特色，那不只是要費心勁了，不只是一個宣傳問題

了。